Jak správně určit cenu, aby váš byznys rostl a ne stagnoval?

Není překvapením, že stanovení správné ceny je základ úspěšného byznysu. Jaké jsou nejčastější chyby při tvorbě ceny a jak bojovat proti konkurenci? Pracujete s hodnotou vašeho produktu/služby a testujete co nejvíce funguje?

Nejčastější chyba při tvorbě ceny

V praxi se často stává, že firmy bojují proti konkurenci cenou. Podívají se, za kolik to konkurence prodává a prodají to o něco málo levněji. To je ale chyba. Pokud budete oproti konkurenci bojovat pouze nižší cenou, může to být s velkou pravděpodobností pro vás dlouhodobě likvidační.

Proč ti co bojují cenou prohrávají?

Lidé porovnávají služby a produkty na základě přidané hodnoty a důvěryhodnosti. To znamená, že pokud je nějaká služba lepší a nestojí 3krát – 10krát tolik, pak si ji zákazníci vyberou. Pokud naše cena tak není výrazně levnější, například 5krát a neposkytuje alespoň podobnou hodnotu, tak nejenže produkt/službu neprodáme, ale konkurence má tak větší marži a může kontinuálně investovat do zlepšení služeb, produktů, obchodu, marketingu atd. Prostě budou dlouhodobě lepší!

Vysoká cena = vysoká hodnota

Hodnota výrobku/služby a cena jsou dvě různé věci, ale společně určí, jak zákazníci budou naše produkty/služby vnímat a zda za ně budou ochotni zaplatit. Lidé berou cenu jako přidanou hodnotu a evokuje v nich ukazatel vyšší kvality, exkluzivity a prestiže. Naopak příliš nízká cena může vyvolat podezření, že produkt není dobrý a je s ním něco špatně. Proto například luxusní značka může prodávat produkt za x násobně vyšší cenu, než jsou jeho výrobní náklady.

Tento fakt je potvrzen na základě několika experimentů

Jeden takový experiment proběhl v rámci degustace vína. Účastníkům bylo sděleno, že během degustace ochutnají 3 druhy vína, z čehož jedna lahev stojí 300 Kč, druhá 1 500 Kč a třetí 5 000 Kč. Všechny lahve měly zalepené etikety a účastníci věděli pouze informaci o ceně dané lahve. Následně byli požádáni, aby hlasovali, které víno bylo nejlepší. Po ukončení hlasování, byly etikety rozkryty a všechny 3 lahve byly totožné. Účastníci ale v drtivé většině označili jako nejlepší víno to, „které stálo“ 5 000 Kč, byť chuťově tam nebyl žádný rozdíl.

S cenou můžete jít nekonečně nahoru, ale ne dolů

S cenou můžete jít nekonečně nahoru, pokud zákaznicí ve vaší službě či produktu uvidí přidanou hodnotu, důvěryhodnost nebo prestiž. Dnes si můžete koupit steak za 150 Kč, ale také za několik set tisíc korun. Za -100 Kč těžko, protože by podnik zkrachoval dřív než by otevřel. To je asi jasné, ale smyslem je poukázat na fakt, že cílem skoro každého byznysu je v určité fázi zvyšovat hodnotu a cenu, ne být o 5% levnější a každý měsíc být na hraně přežití. Tento mindset je potřeba nastavit, aby se dlouhodobě byznys mohl vyvíjet a posouvat v před.